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「股票网址大全」券业获客成本激增 一个账户需1000元?年内至少8家券商新增客户约百万

【经纪行业获得客户的成本直线上升。一个账户需要1000元吗?年内,至少有8家券商新增客户约100万。]今年,投资者对股权投资的热情高涨。根据中国的结算数据,前三季度新投资者人数已超过1375万,超过去年全年新投资者人数。从数据来看,券商行业迎来了新客户的小高峰。然后,每家券商的新客户在一年中的表现反映了每家券商不同的营销策略和发展模式。(经纪人中国)

拥有1.7亿股民,的中国证券业有很大的新客户空间。

今年,投资者对股票投资的热情一直在飙升。根据中国的结算数据,前三季度新投资者人数已超过1375万,超过去年全年新投资者人数。从数据来看,券商行业迎来了新客户的小高峰。然后,每家券商的新客户在一年中的表现反映了每家券商不同的营销策略和发展模式。

券商中国记者了解到,目前至少有8家券商年内客户增加约100万,平安证券、华泰证券年内客户均增加130多万,不少券商渠道发展面临困难。总的来说,虽然各券商的新客户数量存在差异,但“有竞争力的有效客户”和“关注客户资产”已经成为券商发展零售业务的普遍焦点。

记者调查发现,虽然互联网的发展如火如荼,但时至今日,线下渠道仍然是大多数券商的主流,很多券商的线下渠道数量占客户总数的80%以上;抢占线上渠道资源已经是很多券商的共识,竞争日趋激烈,券商的线上客户获取成本也在不断上升。一个有效家庭的直接成本达到500元也就不足为奇了,一个有效家庭拥有几千元也不稀奇。有券商表示,目前的网上客户获取成本比2018年增加了60%。

许多受访券商的相关负责人告诉中国券商记者,投资者在未来证券市场的增量空间非常广阔。业内有人直言,现阶段“开户或押马”还远未饱和。

未来来了,如何把握增量市场机会?很多大券商通过互联网渠道获得客户,面临着很多亟待解决的困难。比如券商内部过于稳定的合规风险控制标准,限制了渠道创新的进度;互联网剧与传统金融制度思维强烈碰撞,券商该“烧钱”还是“量入为出”的矛盾日益加剧;此外,券商与第三方平台的合作政策还不明确,少数券商享受个人视频见证分红带来的行业不公平状况,已经成为很多券商零售渠道发展的一个痛点。

从“开户数之争”到“竞争性有效账户”

券商中国记者从多个渠道了解到,今年以来,平安证券、华泰证券、海通证券、国鑫证券、广发证券、招商局证券等新开户数均超过100万,其中平安和华泰年内新增客户均超过130万。海通证券新增客户120多万;国泰君安、银河证券等券商新开账户近百万;同时,中信证券全年新客户有效比率约为35%,接近历史最高水平。

国信证券相关负责人告诉券商中国记者,今年前8个月的新客户数量已经和去年持平,新客户比较集中

但也有不少券商相关负责人直言,他们券商今年的新客户数量并不可观,原因是公司今年对新客户没有考核要求,或者渠道发展受到多种因素制约。

总的来说,虽然各证券公司的新客户数量有所不同,但业务发展的重点是非常一致的,重点是“有效客户”、“年轻客户”和“客户资产”。

过去由于券商普遍重视开户量,销售部门很多员工为了完成KPI考核任务,想出了奇招,使得大量虚假无效户存在;在过去的两年里,经纪人对客户的竞争已经变成了“对有效客户的竞争”。券商中国记者了解到,很多券商都改变了对营业部的考核方式。比如中信证券经济管理委员会今年要求营业部的KPI为“有竞争力的有效户”,中信证券和国源证券也将有效客户作为营业部员工的重要考核指标。

中信证券相关人士告诉记者,今年以来,中信证券新客户有效账户率(日均证券资产1万元以上视为有效账户)接近35%,接近历史最高水平。“2015年,我们新客户的有效率是历史最高的,为35%。这两年我们新的有效率接近30%,今年开户效率明显提高。”

新客户资产方面,今年以来,中信证券200万以上高净值客户数量增长近40%,主要来自新开户客户、外部转让资产、客户交易;实现的资产增值,据悉,银河证券新资产较去年同期增长近30%。

线下渠道客户仍然是开户的主流

据券商中国通讯员介绍,线下客户仍然是很多券商开户的主要渠道。这个渠道主要是银行客户,股票客户的引荐,分行的各种活动。很多券商的线下客户比例超过公司总客户的80%。杭州艾薇网络科技创始人杨颉在调查证券业时获得的信息与此一致,即目前互联网渠道占券商开户总数的20%左右。

国源证券今年新增网上账户10.91%,新增线下账户89.09%,网上账户和线下账户占比约133.36万。据业内十大券商相关负责人介绍,公司今年网上开户比例在25%左右,已经处于行业内较高水平。

记者在采访中发现,销售部门众多、营销团队庞大的券商,在网上获取客户方面具有优势。据银河证券相关负责人介绍,在吸引新客户方面,公司的优势是36家分支机构,492个业务部门(营业部经纪人数量最多),营销服务人员近6000人,线下资源广泛而强大。

招商证券渠道营销相关负责人表示:“公司核心开户渠道主要是线下。招商证券依托200多家分支机构和近4000个营销团队,线下渠道占客户的60%以上,其中主要渠道是银行。该公司和许多银行密切合作。”

券商多名相关负责人向记者证实,银行渠道仍然是获取客户的重要营销渠道,银行和客户自然有更多的机会接触。即使去银行网点做生意的人越来越少,经纪人也可以和银行一起进入企业宣传理财知识,从而开拓新客户。

线下客户有效率低也是业内公认的事实。国源证券相关负责人表示,对于券商来说,有必要进一步培育禁令

几个有相当多新客户的经纪人强调,在线引流的份额正在增加。比如平安证券表示,今年开通的网上账户数量约为线下的1.17倍;华泰证券表示,今年上半年,所有账户的99.72%是通过瑞星音乐财富开户的客户开立的。(注意,这里开的账号可能是网上的,不是通过网上渠道开的账号。(

近年来,随着互联网社交工具的发展,经纪人可以采用的在线客户获取渠道趋于多样化。易观国际(Analysys)驻金融,的行业分析师田杰告诉《中国经纪报》记者,券商的主要在线客户渠道包括同花顺、新浪财经、百度搜索、微信微信官方账号、视频号、知乎、颤音、微博、Aauto更快、今日头条等。其中,同花顺平台驻有66家大、中、小券商,新浪金融驻有国泰君安、国信证券等约15家券商。据其分析,大券商有足够的资金购买百度、新浪财经、颤音等昂贵的广告位,小券商通过其引流与知乎、微信微信官方账号等博主合作开户。

「股票网址大全」券业获客成本激增 一个账户需1000元?年内至少8家券商新增客户约百万插图

各券商之间对于网上客户获取渠道的竞争异常激烈,随之而来的是客户获取成本的上升。

“竞争是券商向渠道方提供的业务条件,与渠道的沟通是否及时。有些大券商喜欢和网上渠道签订独家协议,谈判的时候我们更被动。”一位处于行业前沿的券商相关负责人表示:“这(线上渠道收购)是一个效率问题,也是一个成本问题。”

行业内增加一个有效住户的一般成本是多少?券商中国记者从很多渠道了解到,有的券商说开一个有效账户的成本在300元到500元之间,有的券商为一个有效客户支付的费用在600元到1000元左右。

杨颉告诉中国券商记者,据他了解,券商的在线渠道主要包括两部分成本。第一,广告的成本主要是由于渠道方的商业利益,以及由此产生的用户转化意愿;另一个是经纪服务的成本。品牌口碑好的券商通常服务体系比较全面,吸引的用户也比较多。两种成本加权后,证券公司有效户的转换成本相差很大。

“比如一个品牌成熟、网点密集的券商,增加一个有效账户的成本在四五百元左右,销售部门分布不均匀的中小型券商,争取客户的成本可能要几千块。”杨颉说。

有第三方渠道人士告诉记者,行业内对于线上客户的共同标准在200元到500元之间,但是各种经纪人和线上渠道的合作方式以及他们对有效客户的识别标准不同,所以成本换算也不同。“例如,一个在线渠道将1000名客户流失到一家经纪公司,然后流失了500名客户,但在此期间,失去了200名新客户。有的券商已经确定了500个新客户,获得客户的成本在300到400元左右;但有的券商已经确定了300个净增长客户,成本可能会到600元甚至更高。”

多家券商相关负责人向券商中国记者证实,整个行业的客户获取成本在逐年上升。银河证券相关负责人表示,公司有效户成本预计比2018年增长60%左右;华南地区也有大型券商的相关负责人表达了类似的观点。今年增加一个有效家庭的成本增加了50%左右;华泰证券也认识到券商获取客户的成本越来越高。

值得一提的是,目前券商通过第三方渠道获取客户的具体方式和收费标准还有待明确。今年8月14日,中国证监会发布了《征求意见稿》,明确规定“证券公司出租第三方网络平台开展证券业务活动,应当向社会公开发行证券”

目前,中国有1.7亿投资者账户。未来新投资者的空间还大吗?这个问题引起了很多券商的争议。现在,我们是应该注重增量还是更注重服务现有客户,不同的答案意味着不同的展示策略。

招商证券相关负责人表示,“按照一个家族至少有一个证券账户的合理预期,中国投资者的数量至少比目前多一倍以上的空间。现在在新客户营销领域,还是‘立地’的过程,远未饱和。”今年3月以来,招商证券渠道营销团队加大了线下营销力度,新开户市场份额稳步上升。

根据中信证券的研究数据,中国近一半的城镇家庭已经拥有股票投资账户,适龄人口的证券账户比例趋于一致。然而,这并不意味着增量不重要。目前,中国居民对理财的需求在上升,不断增加,许多券商认为他们可以增加理财客户。

中信证券相关负责人告诉记者,随着券商向客户提供的服务从简单的股票交易渠道服务转变为依托综合业务优势和理财优势的综合解决方案服务,可以拓展的客户群体非常广泛。

据平安证券相关负责人介绍,未来股权投资的客户群发展空间还是很大的,需要在资源、教育、服务引导等方面对青壮年和老年群体不断投入。

但目前很多公司,包括很多主券商,都面临渠道推广的困难。其中,对券商内部合规和风险控制的严格要求,被视为券商发展零售渠道的一大障碍。

“我们已经挖掘了一个重要的在线渠道,法律合同已经多次被更改。大概率的结果是对方加一条,我们删两条。最后的结果就是活动暂时没有成功。”一些大型券商负责人表示了对渠道拓展的无奈。

“在完全符合的情况下,我们绝不能有一点点的火和火。同时,业务指标相对较强、创新意识较强的券商去PK,业务部门压力很大。”另一家大型券商渠道负责人印象深刻,没有监管禁止但未明确允许的内容,公司查了也无法进行风险控制,很可能错失创新。

在发展零售客户的过程中,除了受到严格的合规和风险控制标准的约束外,金融机构思维与互联网游戏的碰撞也非常激烈。“我们已经看到,互联网上有大量的流量是可以做到的,但这些渠道都是广告的概念。短期内很难看到效果。必须是钱的一部分才能盈利。目前难以开展。”上述大型券商相关负责人表示。

“互联网模式的特点是先烧钱扩大客户规模,然后实现变现。前期肯定有大投入。然而,对于传统的金融机构来说,这种以创造利润为先导的方式是相对不可接受的。”一些大型券商的负责人表达了他们的担忧。一人三户全开,客户就没了,相当于一种稀缺资源。现在,我们什么时候才能等到不抢客户?

同时,针对网络客户,很多券商的业务负责人也提到了他们面临的具体困难,反映了一线人员的心声。例如,国源证券相关负责人提到,一方面,由于前期券商与第三方平台合作政策不明确,很多业务合作处于观望状态。现在终于开始征求公众意见,希望相关政策能早日落地,带动业务发展;另一方面,目前只有少数券商可以享受单向视频见证w的奖金

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